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5 obstáculos que te impedem de vender mais

Ter dificuldade em alcançar metas de vendas é um problema enfrentado por diversas empresas, independente do seu porte. Por isso, preparamos este artigo com alguns obstáculos que podem estar impedindo o seu negócio de vender mais.

1. Falta de leads qualificados

A rotina de uma equipe de vendas pode ser bem estressante. Com prazos a serem cumpridos e a conversão de leads falhando, os funcionários são colocados sob pressão constante e acumulam horas extras na tentativa de se atingir cotas.

Mas devemos considerar que a maneira pela qual as pessoas decidem por adquirir um produto ou um serviço mudou significativamente. Clientes agora possuem maior poder de compra e escolha. Neste contexto, a internet tem representado uma importante ferramenta para os usuários: eles não mais esperam por ofertas ou confiam em uma única empresa para fazer negócio. A era digital trouxe transformações profundas na jornada de compra dos consumidores.

Por essa razão, o método tradicional, no qual vendedores lidam majoritariamente com leads desqualificados, já não representa o meio mais efetivo de se conseguir vender. Afinal, é algo excessivamente desgastante, sendo necessário dedicar um esforço enorme para tentar realizar uma única conversão bem sucedida.

Em vez disso, para vender mais, tornou-se imprescindível adotar estratégias que abordem todo o funil de vendas – termo usado para designar as etapas que um cliente em potencial percorre ao se aproximar da compra de um produto ou serviço.

Assim sendo, é altamente recomendado ter uma equipe de marketing que impulsione clientes pela jornada de compra, alimentando-os e preparando-os com conteúdo e interações de alta qualidade, entregues no lugar certo e no momento certo. Só então, ao estarem qualificados, é que esses clientes podem ser enviados à equipe de vendas para que sejam trabalhados adequadamente.

2. Abordagem tradicional

Para vender mais, é necessário ganhar destaque em um mercado competitivo, repleto de soluções semelhantes. Então mais do que o produto propriamente dito, a experiência do usuário passa a ser o foco principal.

E, de fato, como pontuado anteriormente, o processo de vendas se tornou muito mais complexo: todo o contato tido com a sua organização desde o início da jornada é determinante; o processo de qualificação passa a compreender diversas etapas, as quais terão grande impacto durante as negociações com o vendedor; além disso, se clientes em potencial não forem estimulados adequadamente e não estiverem prontos para comprar, não podemos forçá-los a isso.

Assim, quando é chegado o momento de comunicação direta entre cliente e vendedor, também é preciso adotar uma abordagem diferente da tradicional, onde se está preocupado exclusivamente em apresentar detalhes a respeito do produto oferecido.

Não se trata somente de listar características e benefícios da nova aquisição, mas de entender as metas e os desafios do cliente e como a sua empresa pode fazer a diferença. O vendedor passa a escutar mais, de modo a se adequar a cada um dos clientes e seus respectivos cenários.

3. Não se atualizar quanto ao mercado

Ainda que o produto oferecido não seja mais o único componente relevante quando se busca vender mais, ele ainda continua sendo importante. O mercado está sempre em constante transformação. Assim, mesmo que a sua empresa não crie tendências, é importante ficar atendo ao que move a indústria.

Dessa forma, é inevitável que o seu negócio mude com o passar do tempo. Afinal, inovar está diretamente relacionado à capacidade de se atender às necessidades dos clientes de uma maneira cada vez melhor. Assim, ao atrair e negociar com clientes, sua empresa terá mais facilidade em vender mais!

4. Não ter um processo de vendas definido

Um processo de vendas bem definido é formado por um conjunto de etapas que precisam ser seguidas pelos membros da equipe de vendas para se converter clientes. Então, ainda que esse processo varie de empresa para empresa conforme suas próprias necessidades, a estrutura geral permanece a mesma, começando com a prospecção e a qualificação de leads e terminando com o fechamento do negócio. Além disso, temos também a etapa de consolidação do relacionamento com o cliente, possível graças ao esforço para se oferecer uma boa experiência durante a jornada!

Ter um processo de vendas bem definido garante que todo o time trabalhe segundo objetivos e métodos bem delimitados, os quais auxiliam os funcionários a manter estratégias eficientes e, consequentemente, ajudam a organização a identificar pontos falhos que necessitam de aprimoramento para garantir mais vendas.

5. Não atualizar o processo de vendas para o contexto atual

A essa altura, já percebemos claramente o impacto da revolução digital sobre o processo de vendas. Mas, até aqui, vimos somente um dos aspectos dessa mudança. Com efeito, os recursos tecnológicos também facilitam e tornam mais práticas e eficientes diversas operações dentro das empresas.

No contexto da equipe de vendas, um exemplo bastante utilizado é a plataforma de gestão do relacionamento com o cliente (CRM). Através dela, os vendedores podem de fato assumir controle sobre o processo de vendas, reduzindo também o tempo gasto com a organização de dados e podendo se dedicar a vender mais. Com um gerenciamento de relacionamento, os funcionários são capazes de consultar informações com rapidez, de modo a aplicá-las em suas negociações.

No entanto, equipar o time de vendas não esgota as possibilidades. Quando se trata de vender mais, as organizações também estão encontrando outras maneiras, ainda mais sofisticadas, para facilitar o processo, de modo a agilizar a jornada de compra através do uso de softwares que conectam uma ampla gama de compradores e fornecedores. Com soluções como esta, mais oportunidades são criadas e a sua empresa encontra maior facilidade para atingir metas e vender mais!