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Como lidar com as metas de vendas não alcançadas?

Para alcançar metas de vendas, muitas empresas vinculam objetivos alcançados a recompensas, de modo a incentivar seus colaboradores. Contudo, muitas delas tendem a ampliar tais metas, defendendo o ponto de vista de que grandes desafios motivam os vendedores a se envolverem mais e a fazerem uso de sua criatividade. O que, por sua vez, ajudaria a melhor demonstrar o valor dos produtos aos clientes e assim aumentar seus desempenhos.

Mas será que estabelecer metas de vendas mais altas gera de fato esse resultado? Ampliar metas não é uma ação negativa. Temos, porém, de ser cuidadosos para não determinar objetivos inatingíveis. Isso porque pode ter o resultado oposto, uma vez que os vendedores não conseguirão cumprir o que foi definido. E isso acabará por deixá-los desmotivados. Dessa forma, as vendas serão mais baixas do que teriam sido se as metas fossem estabelecidas em um nível razoável.

Assim, antes de mais nada, é necessário que avaliar se as metas de vendas são ou não realistas. É muito importante chegar a um equilíbrio ao determiná-las. Para isso, deve-se estudar o mercado, avaliar as condições da equipe, bem como os recursos que estão à disposição da empresa. A partir disso, pode-se chegar a valores que consideram os desafios e as metas de desenvolvimento. Sem deixarem, no entanto, de serem alcançáveis.

O estresse no ambiente de trabalho

É de conhecimento geral que muito estresse prejudica e muito a saúde. No entanto, além do bem estar pessoal, o problema também tem consequências econômicas. De acordo com um artigo publicado pela Universidade Fairleigh Dickinson, o estresse no local de trabalho custa bilhões aos empregados americanos devido a decorrente baixa de produtividade, ao absentismo, as maiores despesas médicas, etc.

Não é de se espantar que, especialmente para as equipes de vendas que vivem sob pressão constante, isso signifique que seu desempenho será baixo. Dificultando, assim, que metas de venda sejam atingidas. Principalmente quando as mesmas são por si só impossíveis de se atingir – gerando com isso mais estresse.
De acordo com o The Oxford Handbook of Strategic Sales and Sales Management, representantes de vendas que trabalham sob estresse constante são, geralmente, menos envolvidos com seu trabalho, apresentam menor comprometimento com a empresa, além de terem baixa satisfação na sua vida pessoal e profissional. Sendo assim, esses vendedores não têm um bom desempenho e as chances de que deixem a organização são altas.

Portanto, após ter certeza de que as metas de vendas da empresa estão no nível ideal, é vital cuidar do bem-estar dos funcionários. Os níveis de estresse altos podem levar a metas de vendas não atingidas. O que por sua vez, pode causar ainda mais estresse. Trata-se, portanto, de um ciclo vicioso que deve ser evitado.

Tendo isso em mente, recomendamos que acesse nosso artigo sobre 5 maneiras rápidas de motivar sua equipe de vendas!

A importância da automação

A tecnologia é empregada nos mais diferentes setores e é inegável a sua importância para se conseguir melhores resultados. O mesmo se aplica as metas de vendas não alcançadas. A adoção de recursos tecnológicos é mais do que recomendada para evitar cenários como esse.

Através da automação, o acesso a informações sobre a preferência de clientes em potencial ou a respeito da origem das principais oportunidades de negócio, por exemplo, se tornam tarefas simples. A partir desses dados as metas de venda podem ser melhor definidas e as estratégias para alcançá-las serão muito mais eficientes, uma vez que terão mais consistência por serem embasadas em informações reais e relevantes.

Além disso, fazer uso dessas ferramentas é um passo fundamental para que a organização passe a assumir uma atitude de maior proatividade, identificando falhas e solucionando-as prontamente, antes que prejudiquem a sua performance.

Plataforma que garante acesso direto a compradores

A escolha de fornecedores, por parte dos compradores, leva tempo. Dessa forma, as negociações costumam se prolongar por um tempo significativo, e nem sempre temos a certeza de que a venda será concretizada.

Por outro lado, muitos compradores também passaram a adotar outros métodos para a aquisição de suprimentos. Os processos tradicionais de compra e venda podem estar se tornando ultrapassados. Por meio do uso da tecnologia, clientes podem ter acesso a fornecedores confiáveis de uma forma prática e simples graças as plataformas que conectam ambos. De modo a criar melhores oportunidades de negócio para os dois lados!

Fazer parte dessas plataformas pode ser uma ótima solução para alcançar metas de vendas cada vez mais altas!

Redefina o processo de vendas

O problema, entretanto, nem sempre parte da falta de motivação dos vendedores ou da falta de recursos tecnológicos. Muitas vezes a dificuldade em se alcançar metas de venda está nas abordagens deficientes. O script adotado pela organização é apropriado? Os leads que chegam para os representantes estão, de fato, qualificados?

É importante avaliar e reformular o processo, principalmente se o método utilizado já for ultrapassado. O cliente moderno possui novas necessidades e exigências! Assim, se ele não for abordado na maneira adequada, o esperado é que as metas de vendas realmente não sejam atingidas.

Confira nosso texto com 5 dicas para alavancar as vendas de insumos hospitalares [link], lá você irá encontrar algumas dicas importantes a esse respeito!