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Como escolher um bom gerente de vendas?

Ao selecionar um novo gerente de vendas, existem duas opções: contratar um novo funcionário ou promover um dos vendedores ao cargo. Entretanto, disso nasce um impasse.

Por um lado, ainda que vendedores de sucesso demonstrem competência e sejam bons candidatos a uma promoção, não há como desconsiderar que os cargos possuem competências distintas. À medida que um deles é responsável por vender, o outro é responsável por motivar e coordenar a equipe de vendas. Assim, um colaborador individual de destaque pode não apresentar um desempenho igualmente eficaz ao subir na hierarquia. Afinal, é possível que reproduza o mesmo comportamento de sua antiga posição.

Consequentemente, muitos líderes do setor, ao selecionar candidatos para a vaga, acreditam que estes devem pertencer a um grupo diferente de modo a ter, assim, habilidades diferentes e apropriadas ao cargo em questão.

No entanto, por outro lado, o colaborador que ocupa a posição de gerente de vendas pode se beneficiar da experiência tida anteriormente como representante de vendas na mesma organização. Além disso, esse fator também aumenta sua credibilidade frente aos seus subordinados diretos, o que, por sua vez, pode e deve ser utilizado para a gestão mais eficiente de toda a equipe.

Tendo isso em mente, a escolha de um bom gerente de vendas dependerá do que a sua empresa fará para identificar as características corretas e específicas que o posto demanda. Vejamos como isso deve ser feito a seguir:

De vendedor a gerente de vendas

O representante de vendas executa seu serviço individualmente a fim de realizar seu trabalho. Enquanto isso, o gerente de vendas age sobre o coletivo, dependendo do sucesso do grupo por ele comandado para obter resultados. O papel exercido por cada um deles é, portanto, consideravelmente diferente.

Contudo, o que importa mesmo para a escolha é o comportamento do colaborador e não o cargo ocupado por ele. Dessa forma, é totalmente possível um funcionário passar da função de vendedor a gerente, e ser competente.

Primeiramente, devemos destacar os colaboradores individuais daqueles que ainda são iniciantes. Em seguida, devem ser selecionados os colaboradores de melhor desempenho dentre os demais. A partir disso, você deve se perguntar se algum deles tem as habilidades e o interesse em se tornar um gerente de vendas.

Habilidades necessárias

Existem certas características que todos os gerentes de vendas competentes devem possuir. Algumas delas são:

– Identificar problemas a fim de solucioná-los;
– Formar um ambiente no qual vendedores possam criar sua própria independência, mas com responsabilidade;
– Identificar estresse e fadiga;
– Desenvolver métodos para motivar a equipe, bem como incentivar seu desempenho;
– Identificar membros sem confiança e que requerem motivação;
– Ter o desejo de ajudar seus subordinados;
– Ter coragem para enfrentar os desafios encontrados no processo de vendas.

Além disso, ao se preparar para exercer o novo cargo, o colaborador deverá desenvolver novas habilidades por meio de um treinamento prévio. Elas incluem:

– Ampliar o conhecimento organizacional;
– Desenvolver a compreensão do impacto exercido pelas vendas em toda a organização;
– Saber como melhor treinar seus subordinados;
– Saber aplicar e avaliar métricas e indicadores;
– Aprender como criar conexões entre grupos;
– Saber como representar a equipe para outras partes interessadas;

Ter essas competências em mente, bem como as capacidades já mencionadas, pode ajudar a selecionar o candidato com mais cuidado e assertividade.

Entrevistas e avaliações comportamentais

Conhecer as características que precisam estar presentes em um candidato, bem como as habilidades que ele terá de desenvolver, representa apenas uma das etapa para se contratar um bom gerente de vendas. Como já dissemos, sua empresa deverá ser capaz de saber como analisar se o candidato selecionado pode ou não executar tais tarefas.

Essa etapa é aplicável tanto para antigos ou novos colaboradores, ou seja, aqueles que não foram representantes de vendas na sua organização. A maioria das pessoas tendem a pensar imediatamente nas entrevistas. Contudo, infelizmente, esse método é muitas vezes falho, uma vez que o real desempenho do candidato na função dificilmente será previsto dessa forma.

Por isso, ao invés de se deter apenas às entrevistas, as avaliações comportamentais são mais pertinentes e confiáveis. Existem diversas técnicas. Muitas delas compreendem o fornecimento, anterior à entrevista, de um estudo ou situação ao candidato. Assim, com base nessas informações, ele deverá apresentar projetos ou soluções durante a entrevista, dependendo do que for exigido dele.

Além disso, as tecnologias usadas para ajudar a realizar avaliações comportamentais estão cada vez maiores e mais acessíveis. Atualmente, as opções incluem simulações em formato de jogos ou mesmo vídeos e mídias online. O importante é não depender exclusivamente das entrevistas, pois podemos observar as capacidades do candidato, verdadeiramente, apenas quando ele pode de fato aplicá-las.

A conversa e o histórico de trabalho não dirão tudo o que você precisa saber. Então avalie as opções e eleja uma técnica de avaliação comportamental viável à situação da sua empresa!